Jan Koum fundou o WhatsApp em abril de 2009, e a primeira versão do aplicativo estava disponível para download na App Store da Apple no mês seguinte. Executado na linguagem de programação Erlang, o WhatsApp é um aplicativo de mensagens multiplataforma que serve como uma alternativa confiável e acessível para SMS e MMS – pelos quais as operadoras costumam cobrar por mensagem.
No momento, o WhatsApp é gratuito no primeiro ano e, depois disso, apenas 0,99 centavos por ano. Se soa excessivamente simplista, não é por acaso. Koum tem sido frequentemente citado dizendo que quer “fazer uma coisa, e fazê-la bem”, e manter o WhatsApp simples, mas poderoso, tem sido a chave para isso. Em outubro de 2009, Brian Acton, amigo de Koum e ex-funcionário do Yahoo, arredondou US$ 250.000 em financiamento inicial para o WhatsApp, ganhando o título de cofundador junto com uma participação substancial na empresa. À medida que o aplicativo continuava a ganhar força,
o aplicativo social pago nº 1 para iOS
Acton e Koum ficaram impressionados com a atenção dos investidores interessados, mas o par foi inicialmente resistente. Em primeiro lugar, Koum e Acton queriam oferecer uma comunicação poderosa e livre de anúncios, e achavam que aceitar capital de risco poderia forçá-los a fazer concessões. No entanto, Jim Goetz, da Sequoia Capital, recusou-se a desistir, trabalhando durante meses para marcar um encontro com Koum ou Acton. Finalmente, em abril de 2011, depois que Goetz prometeu manter o WhatsApp livre de anúncios, os fundadores aceitaram US$ 8 milhões em capital de risco da Sequoia. Em novembro de 2011, o WhatsApp se tornou o aplicativo social pago nº 1 para iOS e foi baixado 10 milhões de vezes no Android.
O WhatsApp arrecadou mais US$ 50 milhões da Sequoia em julho de 2013. E em fevereiro de 2014 a empresa foi adquirida pelo Facebook por US$ 19 bilhões, o maior até hoje para uma empresa de capital de risco. A aquisição, juntamente com os 50 bilhões de mensagens enviadas todos os dias pelos mais de meio bilhão de usuários do aplicativo e a adição de 1 milhão de novos usuários todos os dias , apontam para o fato de que a visão do WhatsApp de substituir os caros planos de mensagens de texto das operadoras de telefonia está se tornando a realidade.
Para contextualizar esses números: em todo o quarto trimestre de 2012, o Twitter cresceu nove milhões de usuários, enquanto o Facebook adquiriu 40 milhões. Embora o crescimento seja necessariamente mais lento em empresas muito maiores como Twitter e Facebook, o crescimento do WhatsApp é impressionante. A empresa está projetada para atingir um bilhão de usuários em agosto de 2015, quando eles terão seis anos de idade – dois anos mais jovens do que o Facebook quando atingiram o mesmo marco.
Um pivô precoce
Depois de ter a ideia inicial, Koum foi rápido em escolher o nome WhatsApp porque soa como “E aí?” e ele incorporou a WhatsApp Inc. apenas uma semana depois, em 24 de fevereiro de 2009 – seu aniversário. Mas o WhatsApp nem sempre foi um serviço de mensagens. Depois que Koum continuou perdendo telefonemas enquanto se exercitava devido à regra de sua academia de proibir celulares, ele teve a ideia de um catálogo de endereços móvel que exibisse status ao lado dos nomes dos contatos, para que os amigos pudessem informar uns aos outros se eles estavam disponíveis ou em a academia, em uma reunião, estava com a bateria do celular baixa, e assim por diante. Na mesma época, o amigo russo de Koum, Alex Fishman, realizou noites de pizza e filmes para a comunidade russa local – às vezes até 40 pessoas por vez – em sua casa em West San Jose.
Nessas noites, Koum conversou com Fishman por horas sobre sua ideia de aplicativo, e muitos dos primeiros usuários do aplicativo vieram desse grupo, incluindo Alex Fishman. Depois de baixar o aplicativo, ele se encontrou com Koum no Tony Roma’s em San Jose para discutir os problemas que encontrou. Embora seja um conceito promissor, a encarnação inicial do WhatsApp tendeu a falhar e a adoção não foi instantânea. De fato, logo no início Koum confessou a Acton (que ainda não havia assinado como cofundador) que estava pensando em desistir e procurar um emprego. Acton aconselhou Koum: “Você seria um idiota se desistisse agora. Dê mais alguns meses.” logo no início Koum confessou a Acton (que ainda não havia assinado como cofundador) que estava pensando em desistir e procurar um emprego.
um dispositivo que está sempre com você
Acton aconselhou Koum: “Você seria um idiota se desistisse agora. Dê mais alguns meses.” logo no início Koum confessou a Acton (que ainda não havia assinado como cofundador) que estava pensando em desistir e procurar um emprego. Acton aconselhou Koum: “Você seria um idiota se desistisse agora. Dê mais alguns meses.” Como se viu, Acton estava certo. Não demorou muito para que a Apple lançasse as notificações push, que Koum incorporou ao WhatsApp. Na encarnação mais recente, quando os usuários alteravam seus status, o aplicativo fazia ping em todos em sua rede por meio de notificação por push.
Os usuários gostaram tanto dessa função que começaram a usar o aplicativo para pingar uns aos outros, quando Koum percebeu que havia criado inadvertidamente um mensageiro instantâneo móvel. Ele explica: “Ser capaz de alcançar alguém [no meio do caminho] do outro lado do mundo instantaneamente, em um dispositivo que está sempre com você, foi poderoso”. Aproveitando esta oportunidade, Koum lançou o WhatsApp 2.0 com uma funcionalidade de mensagens mais proeminente, e a base de usuários anteriormente sem brilho cresceu rapidamente para 250.000 – provando que Acton estava certo e deixando Koum saber que ele estava no caminho certo.
O que não está impulsionando o crescimento do WhatsApp?
“Quando você recebe essa mensagem de seu ente querido, de sua família ou de seu melhor amigo, quer poder responder imediatamente, não quer se distrair com nenhum anúncio”. Eles não apenas se recusam a veicular anúncios no WhatsApp, como a empresa não gastou absolutamente nada em publicidade ou aquisição de clientes.
Os fundadores optaram por se concentrar na construção de um produto útil. Como Goetz explica:Quando fizemos a primeira parceria com o WhatsApp em janeiro de 2011, ele tinha mais de uma dúzia de concorrentes diretos, e todos eram apoiados por publicidade. (Só no Botswana havia 16 aplicativos de mensagens sociais). Jan e Brian ignoraram a sabedoria convencional. Em vez de segmentar os usuários com anúncios – uma abordagem que eles não gostavam durante seu tempo no Yahoo – eles escolheram a abordagem oposta e cobraram um dólar por um produto baseado em saber o mínimo possível sobre você.
Essa abordagem provou ser incrivelmente eficaz. Apesar – ou talvez por causa – de evitar tudo o que é marketing, a empresa teve um crescimento viral impressionante graças a um produto que realmente ressoa com os usuários e essencialmente se comercializa (mais sobre isso daqui a pouco). No entanto, a política de não falar besteira da empresa se aplica a mais do que apenas publicidade. Apesar de ter uma enorme base de usuários e lidar com 50 milhões de mensagens por dia, no momento da aquisição do Facebook, o WhatsApp tinha apenas 55 funcionários – 32 dos quais são engenheiros. Não há nada supérfluo quando se trata do aplicativo ou da empresa.
Usando uma rede de distribuição estabelecida
Em uma discussão sobre o crescimento do WhatsApp, o cofundador da AOL, Steve Case, explica:“Quando lançamos a AOL, apenas 3% das pessoas estavam online e estavam online apenas uma hora por semana. Os tempos mudaram, alimentados pela rápida globalização da Internet. Agora são 2,5 bilhões de pessoas online, o que possibilita ir de zero a 450 milhões de usuários em apenas quatro anos.”
Sem dúvida, as condições estavam maduras para o WhatsApp explodir. O tamanho da base existente de telefones conectados à Internet tornou possível o crescimento do WhatsApp. Por depender de infraestrutura estabelecida – acesso móvel à Internet por meio de pacotes de dados que são cada vez mais componentes padrão de contratos móveis – a empresa conseguiu escalar de forma rápida e barata, concentrando seus recursos na criação da melhor experiência possível para o usuário, graças à redes móveis massivas que já estão instaladas. Koum e Acton sabiam que a oportunidade estava nas massas, então eles não projetaram o WhatsApp apenas com os usuários de smartphones em mente.
Desde o início, eles trabalharam duro para garantir que o WhatsApp funcionasse para o maior número de pessoas possível, o que significava fazer o aplicativo funcionar em várias plataformas e disponível em uma ampla variedade de dispositivos – mesmo os muito antigos, chamados de “burros” – e operar sistemas. Enquanto muitos aplicativos hoje são lançados apenas para usuários de iPhone com o hardware mais recente, o WhatsApp adotou a abordagem oposta. Alcance de massa, audiência de massa e utilidade de massa era a missão.
Uma alternativa melhor e mais barata para SMS e MMS
Sem dúvida, o contribuinte mais significativo para a impressionante curva de crescimento do WhatsApp é o fato de o aplicativo ser uma alternativa exponencialmente mais acessível para mensagens SMS e MMS. Afinal, o WhatsApp não era originalmente um serviço de mensagens, mas as mensagens são claramente o que os usuários precisavam – como Koum viu com seus pings de status frequentes no WhatsApp 1.0 – e suas operadoras não estavam fazendo um bom trabalho em fornecê-las. Como dependia de dados 2G e 3G, o WhatsApp permitia aos usuários contornar seus provedores de serviços móveis restritivos e caros – muitos dos quais cobravam por mensagem, aumentavam as taxas em horários de pico ou limitavam totalmente os textos.
Em Cingapura, por exemplo, alguns usuários foram limitados a apenas 100 textos por mês, enquanto o governo indiano restringiu os textos a apenas 10 por dia durante certos feriados. O WhatsApp não apenas ajudou os usuários a contornar essas restrições, mas também a um custo muito menor. De fato, evitar despesas de marketing e contar com uma plataforma de distribuição estabelecida permitiu que o WhatsApp se concentrasse na construção e suporte de um aplicativo que oferecia recursos valiosos e procurados acima e além do que as operadoras de celular estavam fornecendo, incluindo bate-papo em grupo, compartilhamento de arquivos de áudio e vídeo, e compartilhamento de localização gratuitamente no primeiro ano e apenas US$ 0,99 a cada ano a partir de então.
O bate-papo em grupo?
Em contraste com os planos exorbitantes de custo por mensagem da maioria das operadoras, o WhatsApp é um acéfalo, e seus recursos adicionais o tornaram ainda mais atraente. O bate-papo em grupo, em particular, era enorme entre os usuários mais jovens, muitos dos quais não tinham esse recurso por SMS ou não podiam enviar tantos textos. Além de ser excepcionalmente útil, esse grupo apresenta um crescimento viral amplificado, indo além das conexões 1-para-1 de mensagens de texto típicas para um-para-muitos.
Tudo isso veio com uma sobrecarga cognitiva relativamente baixa para novos usuários do WhatsApp. A integração é simples e simplificada — em vez de um longo processo de registro com criação de nome de usuário e senha, os usuários simplesmente confirmam seus números de celular; em vez de criar um gráfico social totalmente novo, os usuários recebem uma lista de seus contatos telefônicos já no WhatsApp. Isso torna a mudança do texto padrão para o WhatsApp essencialmente indolor.
Ainda assim, o apelo do WhatsApp não era apenas que o serviço oferecia custo, recursos e funcionalidade aprimorados em relação às mensagens SMS padrão. A verdadeira chave era a interoperabilidade entre plataformas que permitia aos amigos se conectarem independentemente do telefone, sistema operacional, operadora ou país. Embora o BBM da Blackberry e o iMessage da Apple oferecessem suas próprias alternativas de SMS, eles não funcionavam em todas as plataformas. Isso, por si só, é uma grande peça do quebra-cabeça – rompendo um mercado estabelecido com um serviço que não é apenas mais acessível, mas também mais confiável e funcional.
Pensando globalmente
Vale ressaltar que muitos dos planos de mensagens mais restritivos e os modelos de telefone mais antigos e baratos são mais prevalentes nos mercados em desenvolvimento onde o WhatsApp decolou. A operabilidade multiplataforma do WhatsApp, sua disponibilidade em telefones inteligentes e comuns e a acessibilidade ajudaram a crescer internacionalmente muito rapidamente. Na verdade, parece que os fundadores estavam pensando globalmente desde o início. Ao anunciar a aquisição do Facebook no blog do WhatsApp, Koum afirma:Quase cinco anos atrás, começamos o WhatsApp com uma missão simples: construir um produto legal usado globalmente por todos. Nada mais importava para nós.
Manter contato com alguém em todo o mundo é inegavelmente mais complicado do que se comunicar com alguém que vive dentro das mesmas fronteiras que você. Compreendendo muito bem as complexidades da comunicação global – Koum é, afinal, originário da Ucrânia – o WhatsApp foi criado para tornar o contato com qualquer contato, independentemente da localização geográfica, tão rápido, fácil e acessível. Esse foco global tem sido uma peça importante do quebra-cabeça para o WhatsApp, como Koum explicou no blog do WhatsApp em dezembro de 2013:Havia a mulher da Nova Zelândia que se mudou para a África do Sul para concluir seu doutorado. Uma semana antes de voltar para casa, ela conheceu o homem dos seus sonhos.
Apesar de viverem a milhares de quilômetros de distância, ela nos disse que o WhatsApp permitiu que eles se sentissem mais próximos do que nunca. Também ouvimos de uma mulher britânica que administra uma instituição de caridade em Uganda. Ela nos disse que sua equipe em campo usa o WhatsApp para enviar relatórios diários, fotos e vídeos das crianças que estão ajudando, que ela compartilha para construir apoio para sua organização em todo o mundo.
Privacidade
Além dos recursos e funcionalidades acima, uma das principais preocupações de Koum sempre foi a privacidade. Lidar com a comunicação pessoal dos usuários é uma grande responsabilidade, e é algo que a empresa não leva a sério. Como Goetz explica:O WhatsApp não coleta informações pessoais como seu nome, sexo, endereço ou idade. O registro é autenticado usando um número de telefone, uma inovação significativa que elimina a frustração de lembrar um nome de usuário e senha. Uma vez entregues, as mensagens são excluídas dos servidores do WhatsApp.
É uma abordagem decididamente contrária moldada pela experiência de Jan crescendo em um país comunista com uma polícia secreta. A infância de Jan o fez apreciar a comunicação que não era grampeada ou gravada. [1] Embora não seja tão chamativo quanto as mensagens em grupo ou o compartilhamento de arquivos, a garantia do WhatsApp de que as mensagens privadas dos usuários permanecerão privadas tem sido um componente importante do crescimento.
Boca a boca
Combinados, os fatores acima tornaram o WhatsApp um serviço poderoso e útil. Como costuma acontecer com esses produtos, assim que os usuários perceberam a utilidade do aplicativo, eles quiseram espalhar a palavra. O boca a boca foi e ainda é um importante motor de crescimento do WhatsApp, pois, como já mencionamos, a empresa não gasta dinheiro na aquisição de usuários. Além disso, sem contar os inúmeros artigos escritos após a aquisição do Facebook, a imprensa mencionou o WhatsApp menos de 200 vezes – e a maioria deles aconteceu bem mais de dois anos após o lançamento da empresa.
No início de 2011, quando o WhatsApp estava desfrutando de um lugar no top 20 da App Store dos EUA, um membro da equipe perguntou a Koum por que ele não estava divulgando o fato. Ele respondeu: “O marketing e a imprensa levantam poeira. Entra no seu olho e você não está focando no produto.” É esse foco no produto – e o rico UX resultante e integração sem dor – que contribuiu imensamente para o crescimento boca a boca do WhatsApp.
Os colaboradores da Forbes Phil Nunes e Larry Downes referem-se a isso como “informações de mercado quase perfeitas” – um fenômeno resultante da comunicação constante entre os consumidores, na qual “novos produtos são adotados e efetivamente comercializados pelos primeiros usuários para outros usuários, que por sua vez recrutam os próximos e onda maior.”
O Efeito Rede
À medida que mais pessoas acorreram ao serviço, a base de usuários do WhatsApp cresceu o suficiente para que o efeito de rede se estabelecesse. Tal como acontece com grandes redes como Facebook e Instagram, o valor do WhatsApp aumenta exponencialmente à medida que mais e mais pessoas começam a usá-lo.
Alguém que baixa o WhatsApp e descobre que trinta ou quarenta contatos já o estão usando tem muito mais chances de permanecer engajado e enviar convites, enquanto uma pessoa com apenas dois ou três contatos usando o WhatsApp tem menos uso do serviço. Quanto mais usuários o WhatsApp obtém, no entanto, mais provável é que novos usuários tenham vários contatos já usando o aplicativo – dando aos novos usuários um motivo para ficar e convidar seus contatos restantes.
Saber quando cobrar
Hoje, o WhatsApp gasta cerca de US$ 500.000 por mês em verificação por SMS para novos usuários. Esse número certamente cresceu à medida que a empresa cresceu, mas mesmo no início, grande parte de seus recursos financeiros foi para esses textos de verificação – que, pelo menos para os usuários internacionais que adotaram o produto cedo, poderiam custar tanto quanto como 65 centavos cada. Para compensar esses custos, bem como para garantir que o WhatsApp não crescesse muito rapidamente, o aplicativo foi trocado intermitentemente de gratuito para US$ 1. No entanto, após a adição do compartilhamento de fotos em dezembro de 2009, Koum e Acton descobriram que o crescimento aumentou constantemente, apesar do status pago do aplicativo, ponto em que Acton sugeriu manter o aplicativo pago.
Depois de experimentar um modelo de assinatura de 99 centavos por ano em dispositivos Android, o WhatsApp implementou o plano de assinatura para dispositivos Apple também em julho de 2013, completando a transição da empresa de uma taxa única no download para um modelo de assinatura anual. Agora, os usuários podem baixar e usar o WhatsApp gratuitamente por um ano inteiro – para a maioria, tempo suficiente para se envolver suficientemente com o produto – após o qual eles serão solicitados a se inscrever. Embora a popularidade do WhatsApp tenha diminuído um pouco em julho de 2013, seu crescimento rapidamente se estabilizou em termos de grande número de downloads, enquanto seu lugar entre os aplicativos de maior bilheteria aumentou.
Serviço de mensagens
Assim como sua abordagem à publicidade, a decisão do WhatsApp de cobrar, apesar da abundância de alternativas gratuitas, parece pouco convencional. No entanto, a implementação de um modelo de negócios pago foi um passo importante para o crescimento do WhatsApp, pois manteve os usuários investidos, tornando-os mais propensos a permanecer engajados e convidar seus amigos. Como Koum explicou no blog do WhatsApp em dezembro de 2013:Alguns anos atrás, meu amigo Brian e eu decidimos construir um serviço de mensagens com um único foco: a melhor experiência de usuário possível.
Apostamos que, se nossa equipe de engenheiros pudesse tornar as mensagens rápidas, simples e pessoais, poderíamos cobrar das pessoas diretamente pelo serviço sem ter que depender de banners irritantes, promoções de jogos ou todos os outros “recursos” distrativos que vêm com muitos aplicativos de mensagens.
Essa prevenção de “anúncios de banner irritantes, promoções de jogos e ‘recursos’ distrativos” é a verdadeira personificação da política de não-falsidade de Koum e Acton, que informa tudo o que a empresa faz. Este tem sido o componente mais crítico do sucesso do WhatsApp, pois permitiu que eles ignorassem trivialidades e concentrassem toda a sua atenção no desenvolvimento e aperfeiçoamento de um produto verdadeiramente útil que essencialmente se comercializa.
Motor de crescimento atual e futuro
O Efeito Facebook
Em 2012, quando o Instagram foi comprado pelo Facebook por US$ 1 bilhão, a plataforma de compartilhamento de fotos tinha cerca de 30 milhões de usuários. Em julho daquele mesmo ano, apenas três meses depois, o Instagram havia crescido para 80 milhões de usuários ativos, mais que dobrando sua base de usuários. Da mesma forma, desde que a aquisição do WhatsApp pelo Facebook foi tornada pública, o WhatsApp ganhou cerca de 25 milhões de usuários por mês.
De muitas maneiras, a aquisição pode ser vista como um movimento defensivo – garantindo não apenas que o WhatsApp não se torne um concorrente do Facebook, mas também que grandes concorrentes como o Google não possam se apossar do cada vez mais popular WhatsApp. Mas isso é apenas uma fração da história. Como Mark Zuckerberg explicou na chamada de aquisição:“O WhatsApp é o único aplicativo amplamente usado que já vimos que tem mais engajamento e uma porcentagem maior de pessoas usando-o diariamente do que o próprio Facebook… Com base em nossa experiência de construir serviços globais com forte crescimento e engajamento, acreditamos que o WhatsApp está em caminho para alcançar mais de um bilhão de pessoas nos próximos anos.”
Preocupações Potenciais
Além do aumento de novos usuários, após o anúncio da aquisição do Facebook, houve um feedback bastante negativo, que Koum se refere no blog do WhatsApp como “informações imprecisas e descuidadas circulando sobre o que nossa futura parceria significaria para os usuários do WhatsApp”. dados e privacidade.”
No entanto, neste mesmo post, ele continua afirmando que:“Se a parceria com o Facebook significasse que tivéssemos que mudar nossos valores, não teríamos feito isso. Em vez disso, estamos formando uma parceria que nos permitirá continuar operando de forma independente e autônoma. Nossos valores e crenças fundamentais não mudarão. Nossos princípios não vão mudar. Tudo o que fez do WhatsApp o líder em mensagens pessoais ainda estará em vigor.
A especulação em contrário não é apenas infundada e infundada, é irresponsável. Isso tem o efeito de assustar as pessoas e fazê-las pensar que de repente estamos coletando todos os tipos de dados novos. Isso não é verdade, e é importante para nós que você saiba disso. Não se engane: nossa futura parceria com o Facebook não comprometerá a visão que nos trouxe até aqui. Nosso foco permanece em cumprir a promessa do WhatsApp em toda parte,
“Codificado no DNA [do WhatsApp]”
Koum garante aos usuários que o respeito por sua privacidade está “codificado no DNA [do WhatsApp]”, e o crescimento contínuo da empresa indica que a maioria dos usuários se sente confiante nesse fato. Embora não seja uma preocupação para os usuários do WhatsApp, uma das críticas mais comuns à empresa é que eles estão roubando receita das operadoras de celular. Mas a empresa (obviamente) discorda dessa avaliação. Em uma entrevista de 2012 à Reuters, Acton afirmou o contrário:“Eu vejo isso da perspectiva de que estamos facilitando um amplo movimento para planos de dados e as entidades que fornecem esses planos são as operadoras, então elas podem se beneficiar substancialmente. … É tudo sobre os dados.”
Outra preocupação mais séria com o WhatsApp, como aponta o cofundador da AOL, Steve Case, é que a avaliação de US$ 19 bilhões faz com que muitos se perguntem se essa é outra bolha. “Tendo visto a AOL passar de US$ 70 milhões no IPO de 1992 para US$ 150 bilhões em menos de uma década”, diz Case, “parece um déjà vu”. Ainda assim, ele continua afirmando que o cenário mudou de tal forma que agora é mais plausível do que nunca ver trajetórias de crescimento como a do WhatsApp.
Por fim, muitos estão preocupados com o fato de o crescimento do WhatsApp acabar desacelerando. Como mencionamos anteriormente, esse realmente tem sido o caso de outros gigantes como Facebook e Twitter, e à medida que qualquer base de usuários cresce, novos usuários naturalmente se tornam mais difíceis de encontrar. A verdadeira questão é: onde está o teto em que essa desaceleração natural do crescimento entra em ação para o WhatsApp, que é construído na enorme rede de telefonia móvel.
As peças restantes do mecanismo de crescimento do WhatsApp
Esperamos que esta análise seja instrutiva para startups que tentam criar um aplicativo ou produto valioso o suficiente para atrapalhar um mercado estabelecido. Visivelmente ausentes da análise estavam coisas como otimização de AppStore, downloads pagos, imprensa de tecnologia, influenciadores do Vale do Silício ou qualquer uma das outras estratégias de crescimento móvel frequentemente comentadas. Achamos que o que não está nesta análise é tão instrutivo quanto o que está.
O WhatsApp prova que não são sinos e assobios – mas um produto genuinamente útil – que realmente impulsiona o crescimento. Então, o que perdemos? Que outras alavancas de crescimento o WhatsApp usou para impulsionar um crescimento notável? E por quanto tempo você acha que vai continuar? Aplicativos como o Line vão ultrapassá-lo? Ou o WhatsApp continuará a ser um player móvel dominante no futuro próximo?
Tem alguma dúvida, que tal uma Agência DCSBRASIL?