Em minha carreira como profissional de produto e crescimento, ajudei mais de quarenta produtos a fazer a transição para PLG. Todos na prática hoje parecem em êxtase para pular no Product Led Growth na esperança de encontrar uma mina de ouro. Aqui está a dura verdade: PLG Transition é um processo multifuncional de vários anos.
Basta ler essa frase novamente e realmente digeri-la. Quero deixar claro que a transição PLG não é apenas lançar uma versão de avaliação gratuita ou freemium do seu produto no mercado. Requer uma abordagem metódica e deliberada com saída rastreável e métricas de resultado ao longo do caminho.
Vamos começar com algumas listas de verificação/perguntas básicas a serem feitas ou verificadas antes de iniciar o empreendimento:
1. Qual é o principal mecanismo de crescimento do seu produto? Se for vendas, há um declínio ou estagnação no crescimento? As vendas “exploraram” o segmento que visavam? Isso é importante porque ajudará você a defender o PLG ou indicará que ainda não é a hora. As vendas sempre existirão e, se você observar as empresas que começaram puramente PLG, todas elas eventualmente se moverão para o espaço empresarial. A verdade é que PLG puro não funciona para o Enterprise por vários motivos que não abordarei aqui, mas sinta-se à vontade para perguntar nos comentários e fornecerei uma resposta.
(Quero acrescentar uma observação aqui que, para os produtos do Marketplace, muitas vezes o mecanismo de crescimento é, na verdade, a oferta. Se você não tem liquidez no mercado, o PLG não é uma prioridade. Os usuários devem ser capazes de obter resultados significativos quando pesquisam.)
2. Os executivos são tipos de produtos, tipos de vendas, tipos financeiros ou tipos de operadores? Conhecer seu público e como apresentar seu caso é fundamental. Os executivos do tipo de produto obtêm o PLG e a necessidade dele. Para as outras personas executivas, você precisará elaborar sua mensagem de uma maneira que ressoe com o que importa. Por exemplo, se seus executivos são do tipo financeiro, convém fazer uma comparação entre o Valor Corporativo de empresas PLG e empresas não PLG. Se os operadores falarem sobre a eficiência do PLG e como ele escala com mais eficiência do que as vendas.
3. A organização tem uma compreensão profunda de seu produto e usuários? Quando você faz a pergunta aos gerentes de marketing, design e produto: quem é nosso ICP? Você obtém a mesma resposta ou obtém cinco respostas diferentes? Isso é importante porque o PLG é tanto uma mudança cultural quanto uma metodologia Go-To-Market. Se você perguntar a quatro departamentos diferentes e obtiver quatro respostas diferentes, alinhe antes de se comprometer com o PLG. Há mais alguns subpontos para isso.
- Sua organização entende e está alinhada com a(s) jornada(s) do cliente?
- Todos querem dizer a mesma coisa (semântica e métrica) quando você diz ativação, momento aha, momento hábito, retenção? Muitos fundadores e empresas me procuram pedindo conselhos e geralmente é assim: Acabamos de lançar nosso teste gratuito e produto freemium, mas não está funcionando. PLG é sobre o foco no usuário. Se você fornecer valor aos usuários de forma rápida e eficaz, verá resultados de negócios, mas isso também significa como você mede as mudanças nos resultados de negócios. Sua organização deve entender e alinhar a jornada do usuário e os principais KPIs em torno da jornada. Este deve ser o primeiro passo depois de ter a luz verde.
- Sua organização está medindo apenas métricas de aquisição e vendas ou também está medindo o que está acontecendo no produto? Este é um espectro, já que trabalhei com empresas que possuem alguma instrumentação e análise de produto. Em muitos casos, os dados do produto são esmagadores e 90% inúteis, MAS é melhor do que nenhuma análise de produto. Ter alguma instrumentação é um sinal positivo de que a organização se preocupa com o que os usuários estão fazendo no produto e é um sinal de que a transição PLG está começando a amadurecer.
- Você tem um roteiro claro e entende como serão as diferentes etapas ou PLG em sua empresa? Isso é importante porque o PLG não trará resultados de negócios imediatamente e você precisará mostrar alguma saída. Comunicar e acompanhar o progresso é muito importante para manter a empresa focada nos benefícios de longo prazo do PLG.
Estas são algumas perguntas para realmente ajudá-lo a pensar se o PLG é adequado para você. Já vi muitas startups e empresas maduras cometerem o erro de mergulhar e cancelar o PLG em seis meses como um desperdício. Isso não é verdade. Leva tempo e você tem que avaliar se a empresa está preparada para isso.
Espero que você goste desse post. Eu estarei escrevendo mais sobre PLG. Produto e ativação no futuro. Muito feliz e animado por fazer parte desta comunidade. Se você achou isso útil, deixe um comentário abaixo sobre o maior desafio que você enfrentou na transição do PLG.
Obrigado por ler!