Já se passaram sete anos desde que Sean Ellis cunhou o termo “growth hacker”. Desde então, as estratégias de growth hacking impulsionaram muitas startups a se tornarem players importantes em seus setores. Como o hype inicial em torno do growth hacking está começando a diminuir, está começando a parecer que o growth hacking é algo que toda empresa deveria experimentar, independentemente de quão novos ou estabelecidos possam ser.
Para fabricantes e distribuidores, os benefícios de adotar uma mentalidade de growth hacking não poderiam ser mais oportunos. Passamos quase uma década da recessão, e a abordagem de vender a todo custo que manteve muitas empresas funcionando durante a crise não é mais relevante hoje. Como argumenta uma análise publicada na Harvard Business Review, toda empresa precisa de um gerente de crescimento para ajudá-la a prosperar no ambiente de negócios atual.
Para ser claro, o growth hacking vai além de testar e ajustar as táticas de marketing para conseguir mais clientes. É combinar desenvolvimento de produtos e marketing de forma a contribuir para um crescimento mais rápido dos negócios. Em outras palavras, growth hacking trata de encontrar atalhos para atingir taxas extremamente altas de crescimento de um produto.
Como você pode imaginar, toda empresa precisa desenvolver seu próprio conjunto exclusivo de estratégias de growth hacking, mas programas bem-sucedidos de growth hacking abrangem as sete etapas principais a seguir.
1. Priorize o conhecimento do cliente e do produto sobre as habilidades de marketing tradicionais
De acordo com Ryan Holiday, especialista em growth hacking, a razão pela qual as startups de sucesso alcançam taxas de crescimento de usuários fenomenais é que elas conseguiram conhecer seus clientes-alvo e estão intimamente familiarizadas com o produto que estão vendendo. Muitas vezes, na ausência de recursos para gastar em conhecimento de marketing tradicional, é disso que as startups dependem.
O seu produto realmente resolve um ponto problemático? Como você pode medir o nível de interesse e necessidade de seus clientes-alvo?
2. Quebre os silos de marketing de desenvolvimento de produtos
Na maioria das empresas de manufatura e distribuição, as equipes de desenvolvimento de produtos e marketing normalmente são separadas umas das outras. Isso pode prejudicar o crescimento, pois há pouca colaboração entre engenheiros (ou seja, as pessoas que projetam o produto) e especialistas em marketing (ou seja, as pessoas que conversam com os usuários do produto).
Growth hacking significa testar rapidamente o que funciona e o que não funciona, então essas duas equipes precisam estar na mesma página juntas.
3. Abrace a experimentação e o fracasso
Falando em testes rápidos, a principal ideia por trás do growth hacking é a experimentação cuidadosa de ideias e, na maioria das vezes, essas ideias tendem a falhar inevitavelmente. Mas tudo bem, já que esse processo acabará por produzir algo que funcione.
Mas com tantas ideias para testar e tão poucos recursos para executar esses experimentos, priorizar em quais hipóteses trabalhar pode ajudar você a economizar tempo e dinheiro. Para identificar quais ideias testar primeiro, Sean Ellis desenvolveu a estrutura de pontuação ICE, que envolve responder a três perguntas principais:
- Qual será o impacto se isso funcionar?
- Quão confiante estou de que isso funcionará?
- Quanto tempo/dinheiro/esforço é necessário?
4. Encontre uma coisa que funcione, fique com ela e siga em frente
Uma coisa que as startups superdimensionadas fazem para evitar ficar ainda mais sobrecarregadas é se especializar em uma única tática ou plataforma de crescimento por vez. Depois de encontrar o ponto ideal do growth hacking por meio de testes, fique com ele e encontre outro assim que os dados o indicarem.
Isso também implica que você deve evitar canais e estratégias que não pode medir, pois não permitem escalar o aprendizado obtido com seus experimentos.
5. Cresça em pequenos incrementos, não em grandes saltos
Muitas vezes rotulamos grandes produtos como inovações quando, na verdade, muitas das coisas que consideramos como “inovações” são apenas iterações de uma versão anterior de um produto. Embora o termo “growth hacking” evoque imagens de ideias que mudam o mundo, muitas das coisas que você fará no growth hacking envolverão pequenas alterações em um processo existente.
Portanto, não pule as cercas ao desenvolver e testar suas ideias. Se você deseja introduzir um novo recurso ou testar uma nova abordagem, escolha um pequeno subconjunto de sua base de clientes como amostra e execute seu teste A/B de acordo.
6. Simplifique o funil de aquisição de clientes
Ainda é um pouco surpreendente que quase 7 em cada 10 profissionais de marketing B2B ainda não tenham identificado seu funil. Para essas organizações, pode ser bastante desafiador medir e (eventualmente) otimizar o processo de aquisição de clientes.
Considere aplicar o modelo de métricas de inicialização AARRR (que significa aquisição, ativação, retenção, referência e receita) para ajudá-lo a identificar seu funil e executar testes para melhorar cada etapa do processo.
7. Saiba onde procurar e ouvir o crescimento
As oportunidades de crescimento podem surgir em qualquer lugar, por isso pode levar muitos testes para identificar onde concentrar seus esforços a seguir. Isso significa que você precisa de um nível decente de familiaridade sobre quando, onde e por que seus clientes se comunicam – normalmente, isso acontece nas mídias sociais – mesmo para B2B – então é um bom lugar para começar. Veja por que a mídia social merece atenção.
Claro, como sempre, serão os dados que ajudarão você a decidir. Portanto, verifique os dados quantitativos e qualitativos para obter uma imagem mais completa da paisagem em crescimento.
Obrigado por ler!