Não existe um método que sirva como panacéia para seus problemas de prospecção de leads. No marketing, como na vida em geral, tudo é caso a caso. O que temos, no entanto, são ideias que valem a pena tentar, sugeridas por especialistas e apoiadas por dados empíricos.
De acordo com uma pesquisa do Chief Marketing Officer Council, a fonte mais valiosa de leads é a indicação de clientes. Incrível, certo? Embora o critério “fonte de chumbo mais valorizada” seja um tanto vago, pode-se inferir logicamente que a razão pela qual os profissionais de marketing valorizam uma determinada fonte mais do que outras é porque ela produz melhores resultados positivos concretos.
Aqui estão as cinco principais fontes de leads B2B:
1. 54% de indicações de clientes
2. 14% E-mail ou Marketing Direto
3. 8% Internet
4. 7% Eventos
5. 8% Outros
Indicações de clientes/clientes existentes
É impressionante o tamanho da fatia do bolo que vai para indicações de clientes/clientes existentes. Mas quem somos nós para discutir com números? Portanto, pare o que está fazendo agora e imagine como as referências de clientes satisfeitos podem gerar leads valiosos e expandir seus negócios. Não, não apenas imagine isso. Internalize-o. Veja, as referências de clientes são um meio de fornecer credibilidade imediata. Com a capacidade cada vez maior de os consumidores compartilharem expressões pessoais na Internet, blogs, e-mail e boca a boca, a capacidade de comunicação aprimorou a voz do cliente. Em transações business-to-business, é mais provável que uma indicação de cliente leve a um contato apropriado com uma mensagem relevante, que é muito mais poderosa e provavelmente resultará em sucesso do que uma ligação não solicitada de terceiros.
Portanto, aproveite essa riqueza aparentemente infinita de clientes existentes e converta-os em testemunhos vivos. Nunca desperdice uma oportunidade de tratar seus clientes como parceiros. Faça-os sentir que fazem parte da empresa e seus objetivos e chances são, eles não hesitarão em elogiar um ou dois sobre você para um amigo.
E-mail ou Marketing Direto
Embora seja apenas uma fração tão eficaz quanto as indicações de clientes, de acordo com a pesquisa da CMOC, o e-mail ou o marketing direto também são eficazes. É certo que o e-mail às vezes pode parecer uma ferramenta antiga – obsoleta, até – no mix de marketing, mas coloque-se novamente no lugar do cliente. Ainda é o pão com manteiga de todo profissional de marketing para perguntas de clientes em potencial, serviço e suporte e verificações de fidelidade.
As soluções avançadas de e-mail podem tornar o marketing por e-mail específico, personalizado e eficiente. Lembre-se de que é fácil as pessoas esquecerem sua empresa ou perderem a noção do que você oferece se não visitam seu site há algum tempo. Os clientes anteriores podem ser trazidos de volta como leads “frescos”, então use isso a seu favor criando sólidas campanhas de marketing por e-mail especificamente para aqueles que você conhece. Crie uma lista de todos os seus clientes anteriores e, em seguida, categorize essa lista ainda mais, se possível, para criar algumas mensagens de marketing por e-mail muito personalizadas.
Obtenha informações precisas e confiáveis de seus clientes em potencial com serviços de perfil de banco de dados.
Internet
À medida que mais consumidores acessam as mídias sociais para atendimento ao cliente ou para fazer pesquisas com amigos e familiares para obter conselhos sobre compras futuras, não é surpresa que o canal se torne uma fonte cada vez mais importante para os profissionais de marketing rastrearem. O que é um pouco surpreendente é que ele ficou apenas em terceiro lugar na lista, mas isso não vem ao caso.
Primeiro, certifique-se de ter um site amigável, cativante e abrangente. Seu site contém conteúdo valioso focado em personas, informações de contato, informações sobre produtos e soluções e muito mais. Também é provável que seja o centro para o qual as táticas sociais, de publicidade, eventos, e-mail e outras táticas direcionam o tráfego. Convide os leads a acessarem seu site em busca de soluções e informações relevantes e certifique-se de que seu site esteja configurado para coletar insights valiosos de leads.
Em segundo lugar, aproveite ao máximo seus blogs. Os esforços de blogging otimizam seu site para novos visitantes e são uma maneira eficaz de nutrir os leads existentes. Faça uma pergunta à sua comunidade social ou faça uma pesquisa com eles para ver o que eles pensam sobre um determinado assunto. Encontre problemas comuns que as pessoas possam ter relacionados ao seu setor e mostre que você tem a solução em seu blog. Isso ajudará você a melhorar sua credibilidade e, com sorte, deixará as pessoas interessadas o suficiente para dar o próximo passo e conversar com você sobre o que você pode fazer por elas.
Você também pode usar a mídia social como uma forma de promover e criar formulários de geração de leads para incluir em suas contas sociais.
Eventos
Uma coisa é estar presente na internet e ativo nas redes sociais. Outra coisa é estar fisicamente presente durante grandes eventos e apresentar sua marca ou produto como algo tangível e relacionável aos clientes em potencial. Os eventos são um investimento para as marcas em todas as etapas do funil de marketing – desde a conscientização com novos clientes em potencial até a fidelidade e retenção de clientes e clientes existentes. Os eventos são oportunidades perfeitas para mesclar a experiência online e offline. Gere reuniões e promova o entusiasmo do evento com uma campanha online para começar a medir a atividade de leads. Ei, se você conseguir que seus clientes leais testemunhem durante o evento, melhor ainda.
Dicas de marketing de eventos para ponderar:
- Quatro dicas importantes para impulsionar atendimentos
- 3 maneiras econômicas de usar o conteúdo em marketing de eventos e impulsionar o relacionamento
Outros
Isso sempre foi um enigma e motivo de especulação em qualquer tipo de resultado de pesquisa, porque ninguém consegue identificar seus componentes exatos. Para alguns, é uma desculpa para ser subjetivo – você pode incluir seus favoritos pessoais lá. Como esses dois que incluí abaixo.
- Parcerias Estratégicas
Tenho preconceito com empresas que tiram proveito de alianças estratégicas com empresas paralelas. Pense em um costureiro de vestidos de noiva em parceria com uma floricultura; ou uma loja de equipamentos esportivos em parceria com uma rede de academias de ginástica. É sempre uma situação ganha-ganha, seja qual for a sua aparência. Portanto, procure uma empresa da qual você possa se beneficiar (certifique-se de que ela também pode obter algo de você, caso contrário, não funcionaria) e comece a falar sobre as possibilidades de expandir sua base de clientes em potencial. Se tiver sorte, você pode até compartilhar alguns segredos da indústria.
- Chamadas não solicitadas
Eu odeio admitir isso, mas mesmo nesta era em que a mídia social está ameaçando assumir o controle, a boa e velha ligação não solicitada ainda carrega algum peso. Não é nenhum segredo que os fundamentos da chamada fria são muito sólidos. Você conhece o potencial real do cliente quando visita seu escritório e, às vezes, dependendo do produto e da marca de sua empresa, o cliente pode até converter imediatamente. É quando você literalmente agarra o touro pelos chifres. Parece difícil, mas se você está sem ideias para fontes de clientes em potencial, é melhor revisar seu roteiro e começar com ligações não solicitadas. Acredite, você encontrará clientes em potencial que não podem ser encontrados por outros métodos.
Obrigado por ler!