Sou frequentemente procurado por pessoas que se deparam com meu conteúdo e querem saber se é possível aplicar a metodologia de crescimento em seus negócios, e dicas e conselhos estão aí para ajudá-los.
A maioria dessas pessoas não trabalha com tecnologia e não tem uma empresa iniciante, e muitas vezes acredita que o crescimento “só funciona” para negócios digitais. Mas isso não é verdade!
Neste artigo, explicarei o que você precisa saber para aplicar a metodologia de crescimento em um ambiente de mercado tradicional. Quer saber mais? Vamos nos aprofundar nisso!
O que é considerado um negócio tradicional?
Negócios tradicionais são negócios que não são essencialmente digitais.
Alguns exemplos são varejistas, bancos, escritórios de advocacia, escritórios de contabilidade, hotelaria, além de profissionais como dentistas, médicos, arquitetos e psicólogos.
Todos esses negócios e profissionais têm características muito semelhantes: geralmente são low-tech e não atuam em plataformas digitais, o que torna seus custos mais altos e seus processos ineficientes.
Em um restaurante ou padaria, por exemplo, a única forma de as pessoas pensarem em expandir o negócio ou aumentar o faturamento é abrindo uma nova loja.
Muitas dessas empresas também possuem muitos processos manuais. Como resultado, as coisas demoram mais para serem feitas ou requerem o envolvimento de mais pessoas, o que se traduz em uma operação cara e lenta.
Outro detalhe importante é que a maioria desses negócios não coleta e analisa dados sobre suas vendas. Muitas vezes não sabem como fazer ou, por serem empresas físicas, acreditam que não é possível. Mas é, e trarei um exemplo em breve.
Algo que também torna essas empresas e profissionais semelhantes entre si é a mentalidade comum: “sempre foi assim e sempre funcionou assim”.
Para essas empresas, a referência (marketing boca a boca) costuma ser o principal canal de aquisição. Mas, embora a indicação possa ser um excelente canal para a maioria das empresas, muitas vezes é imprevisível, especialmente quando as empresas não possuem um programa de indicação claro e sistematizado. Isso leva a um controle precário do processo e, com isso, as empresas acabam dependendo da sorte para conquistar novos clientes.
Os profissionais liberais têm um desafio a mais: costumam fazer tudo sozinhos. É uma equipe formada por uma única pessoa, que tem que lidar com marketing, vendas, finanças, atendimento ao cliente, etc.
Então fica, de fato, muito difícil para esses profissionais crescerem como empresa porque crescer geralmente significa investir em uma melhor estrutura de negócio, e assim conseguir mais clientes.
Por fim, outra semelhança que empresas e profissionais tradicionais têm é que comumente entendem a necessidade de se atualizar, mas acabam não sabendo por onde começar.
Se você se identifica com um ou mais desses problemas, este artigo o ajudará a resolvê-los!
Por que as empresas tradicionais se beneficiarão da metodologia de crescimento?
Mais do que nunca, agora é a hora de as empresas abraçarem a mudança e evoluirem, porque:
1. O coronavírus mudou os hábitos das pessoas e obrigou as empresas a se reinventarem e se modernizarem.
2. Se um negócio não está crescendo, está morrendo lentamente. Isso acontece porque os custos estão aumentando constantemente e os concorrentes estão sempre melhorando.
3. A maioria das empresas tradicionais ainda é muito ruim quando se trata de promover suas marcas online. Então, se você começar a fazer bem feito, estará na frente do mercado.
4. A tecnologia virou commodity: está cada vez mais acessível, mais barata e mais fácil de usar. Usar o ambiente digital para promover o seu negócio deixou de ser apenas um prazer.
Objeções comuns à aplicação de conceitos de crescimento em negócios tradicionais
Conversando com as pessoas que me contataram, notei que elas costumam compartilhar as mesmas desculpas e objeções para trabalhar com conceitos de crescimento, marketing e modernização de negócios em geral:
1. ”Tenho restrições devido à minha profissão”
Essa é uma desculpa comum para médicos, advogados e psicólogos. Na verdade, muitos países têm restrições sobre os métodos que alguns profissionais podem usar para expandir seus negócios. E sim, essas restrições precisam ser respeitadas, não quero encorajar ninguém a quebrar as regras.
No entanto, geralmente, essas regras estão ligadas à publicidade direta. Ao longo deste artigo, você verá que é possível gerar crescimento com mais eficiência ajudando e educando seus clientes em potencial.
2. “Não serve para mim”
Sim! Se você fizer uma pesquisa minuciosa, encontrará pelo menos um negócio no mundo que é semelhante ao seu e faz um trabalho decente em gerar crescimento. Então, se funcionou para alguém, funcionará para você também.
3. “Não tenho dinheiro suficiente”
Eu entendo que esta é uma preocupação para a maioria das empresas. Mas é preciso lembrar que hoje em dia existem inúmeros cursos e ferramentas disponíveis gratuitamente ou por um preço bem barato. Como eu disse, a tecnologia está se tornando uma mercadoria.
Você pode aprender sobre o que quiser no YouTube, gratuitamente. Além disso, muitas ferramentas possuem versões gratuitas ou muito baratas, basta você reservar um tempo para procurá-las.
4. “Meu negócio está funcionando bem, não há necessidade de mudar nada”
Já está funcionando! Não tome isso como certo a longo prazo, porque, como eu disse, as empresas que não estão em constante crescimento e atualização estão morrendo lentamente.
Além disso, lembre-se de que não é impossível que algo extraordinário e imprevisível aconteça de repente, dado o momento que vivemos: uma pandemia destruiu muitas empresas, e quem souber se adaptar rapidamente poderá reduzir esse tipo de risco.
5. “Já tentei e não deu certo”
O fato de você ter tentado aplicar uma estratégia de crescimento ou marketing em seu negócio uma vez e ter falhado não significa que nunca funcionará. Não há apenas uma maneira de fazer isso, então se não funcionou da primeira vez, siga em frente e, eventualmente, algo funcionará, especialmente se você estiver usando os conceitos certos.
Livrar-se dessas desculpas é o primeiro passo para gerar crescimento no seu negócio.
Os Princípios de Crescimento
Quando falamos de crescimento, não estamos necessariamente falando de uma empresa se tornar um unicórnio, ou crescer 500% ao ano. Não é isso!
O que queremos é descobrir e testar estratégias que funcionem para o seu negócio, antes de alocar muitos recursos para ele.
E como fazemos isso?
1. Coletando dados e realizando análises.
2. Usando alavancas, ou seja, focando em poucas ações que podem trazer grandes resultados.
3. Usar formas criativas ou incomuns para gerar crescimento: sair do status quo e pensar fora da caixa que a maioria das empresas está restrita.
4. Estar preparado para realizar muitos testes e experimentos, pois provavelmente as coisas não funcionarão da primeira vez.
Aplicando a metodologia de crescimento a negócios tradicionais
1. Coloque sua cabeça em torno dos fatos
Ao entender os fatos, quero dizer que você deve trabalhar para alinhar sua mentalidade com a mentalidade de crescimento:
Primeiro, aceite que você não precisa esperar até ter a estratégia mais sofisticada do mercado, mas sim começar de onde está. É mais importante ter o básico funcionando sem problemas.
Em segundo lugar, entenda que você precisa modernizar o seu negócio e estar disposto a correr um pouco mais de risco. Sei que às vezes temos um pouco de medo e por isso acabamos sendo mais conservadores em nossas decisões, mas sem experimentar e arriscar não há crescimento.
A boa notícia é que se optarmos por fazer os experimentos de forma simples, rápida e barata, podemos minimizar os riscos e aumentar as chances de bons resultados.
Outro ponto importante é trazer uma pessoa nova, de fora da sua empresa, para “liderar” esse movimento de modernização e crescimento do seu negócio. Sei que nem sempre isso é possível, mas é a situação ideal porque ajuda a quebrar a velha cultura e mudar a forma como as coisas eram feitas.
Uma boa estratégia de marketing costuma ser tão importante quanto um bom produto. Isso não quer dizer que você não deva ter um bom produto, mas muitos profissionais estão tão focados em se especializar em melhorar no que fazem mas não sabem como vender seus produtos ou serviços. E ser bom no que faz infelizmente não basta, porque um bom produto sem marketing não vai vender sozinho.
Uma boa estratégia de marketing ajuda a atrair mais clientes e um bom produto ajuda a mantê-los. Mas qual é o sentido de ter um ótimo produto com altas taxas de retenção, se nenhum cliente o está comprando?
A verdade é: há mais produtos/profissionais ruins com bom marketing que fazem sucesso do que o contrário.
Este é um conceito muito importante! Claro que o cenário ideal é você ser um grande profissional, fornecer um bom produto/serviço e vender muito bem.
Mas geralmente há um desequilíbrio. Profissionais autônomos e empresas tendem a gastar muito mais dinheiro desenvolvendo e melhorando seus produtos, em vez de marketing, vendas ou criação de um modelo de negócios eficiente.
Nos negócios tradicionais, a maior dificuldade é mudar a cultura e a forma como as coisas são feitas. Geralmente, o mindset de crescimento para esse tipo de empresa é Sales-led Growth, ou seja, crescimento por vendas – o antigo modelo “porta a porta”. É algo que funciona e não precisa ser retirado de cena, mas é uma maneira muito mais cara de fazer as coisas.
Por outro lado, Marketing-Led Growth significa usar tecnologia digital e ferramentas online para alcançar um público maior e gerar mais oportunidades de negócios, o que resulta em custos muito menores em todo o processo de vendas. Todo o seu processo de vendas se torna mais eficiente e, eventualmente, você precisa de menos vendedores.
Se você trabalha em um negócio tradicional, sabe que pode ser muito difícil mudar os processos internos e a cultura da empresa. As pessoas estão acostumadas a fazer as coisas de uma certa maneira e têm um viés de status e ego. Mas no final das contas, o dinheiro fala mais alto.
Então, se você fizer um pequeno teste e comprovar que um processo digital é mais barato e pode aumentar a lucratividade, as chances de você ser ouvido são muito maiores do que simplesmente apresentar suas ideias e ter uma argumentação ideológica dentro da empresa.
2. Colete e analise dados
Para ter um bom desempenho, seja qual for o tipo de produto ou serviço que você vende, primeiro você precisa conhecer seus clientes, e também quais são os maiores problemas e oportunidades dentro do seu negócio.
Então comece a coletar dados:
- Demografia – Quem é seu cliente? Onde é que eles vivem? Eles são principalmente homens ou mulheres? Qual é a faixa etária?
- Desempenho de vendas – de todas as pessoas que entram na sua loja ou visitam o seu perfil, quantas acabam comprando?
- Satisfação do cliente – Realize pesquisas de NPS (Net promoter score) para entender o nível de satisfação do cliente
- Retenção de clientes – Quanto tempo os clientes ficam com você? Que tipos de clientes tendem a permanecer clientes por mais tempo?
- LTV (Lifetime Value) – quanto dinheiro cada cliente lhe traz em média ao longo da vida com você?
Depois de coletar todos esses dados, você precisa começar a analisá-los:
- Seu funil de vendas: quantas pessoas conhecem seu produto? Dessas pessoas, com quantas você agendou uma reunião? Dessas reuniões, quantas resultaram em vendas?
- NPS (Net promoter score – Overall Customer Satisfaction): o que dizem as piores avaliações? É sempre chato ver comentários ruins sobre nossos produtos, mas nos dá informações sobre o que precisamos melhorar.
- O que seus melhores clientes têm em comum? A faixa etária é a mesma? Eles estão localizados na mesma região? Eles têm o mesmo comportamento de compra?
- O que seus piores clientes têm em comum?
- Análise qualitativa – converse com seus clientes (e também com aquelas pessoas que nem viraram clientes) para entendê-los. Qual é a maior objeção deles em comprar? Qual é o maior medo que eles têm antes de comprar? Por que eles compraram/não compraram? Por que não compraram mais? Por que eles ainda são clientes?
3. Automatize o que puder
Este tema não está diretamente relacionado ao marketing, mas sim à eficiência. Os negócios tradicionais estão longe de serem considerados eficientes. Muitas operações ainda são feitas manualmente e a tecnologia geralmente não é bem utilizada.
Ser mais eficiente significa economizar tempo e dinheiro. Hoje em dia existem muitas ferramentas que facilitam a integração e ferramentas de automação, tornando os processos menos demorados.
Usando uma ferramenta de automação online, por exemplo, você pode configurar seu sistema de pagamento para gerar e enviar automaticamente um recibo ao cliente assim que o pagamento de um produto for recebido. Com esse tipo de automação, é possível economizar tempo e reduzir a possibilidade de erro humano em uma tarefa rotineira.
Algumas das ferramentas que recomendo para isso são o Zapier e o Integromat.
4. Aprenda a vender
Quando falo sobre isso, muitas pessoas me dizem que já sabem vender, pois já têm uma proposta de negócio montada. Mas o que quero dizer com aprender a vender é conseguir se posicionar como autoridade e se vender melhor.
Para fazer isso, você precisa:
1. Escolha um nicho claro: não tente vender tudo para todos.
2. Especialize-se nesse nicho.
3. Comece gerando uma percepção de autoridade e usando prova social (um dos princípios de persuasão que Robert Cialdini apresenta em seu livro Influence: Science and Practice)
5. Construir uma presença online
Você precisa aprender a usar o marketing digital para gerar tráfego, autoridade e oportunidades de negócios por meio dos canais online.
De forma bem resumida, algumas das estratégias que você precisa trabalhar no marketing digital para o seu negócio são:
- Marketing de conteúdo: é uma estratégia para ajudar seu público e criar autoridade com isso. Isso é especialmente útil para profissionais com restrições quanto à propaganda e publicidade.
- SEO (Search Engine Optimization): Estratégias para se posicionar bem no Google. Esse é um forte critério de autoridade e ajuda a gerar oportunidades de negócios
- Anúncios: entenda como funciona a dinâmica dos anúncios online, principalmente nas plataformas Google e Facebook.
- Redes Sociais: entenda como usar esses canais a seu favor, principalmente YouTube e Instagram, que ainda hoje são os melhores para gerar audiência, tráfego, autoridade e oportunidades de negócios.
O importante aqui é realmente dedicar algum tempo para estudar os tópicos acima.
Ter presença online não significa estar presente em todos os canais, mas naqueles que são relevantes para o seu negócio e para o seu público. Estar no canal errado e entregar as mensagens erradas pode ter um impacto negativo na sua credibilidade.
Quais são seus pensamentos sobre isso?
Obrigado por ler!