Embora grandes ideias sejam atraentes e empolgantes, não é isso que vai mudar a trajetória do seu negócio e descobrir aquela oportunidade oculta que você estava procurando. Lamento informá-lo, mas não há balas de prata. É mais fácil acreditar que o sucesso de crescimento do Dropbox veio de uma ideia sobre um programa de indicação – mas eles não mencionam as centenas de interações necessárias para atingir tal nível de satisfação do cliente. As pessoas gostam de se gabar da melhoria do Airbnb em imagens de alta qualidade e seu impacto no crescimento inicial do negócio – no entanto, a história carece das centenas de experimentos malsucedidos necessários para chegar aos que tiveram bom desempenho.
A pesquisa State of Growth 2020 descobriu que as equipes mais bem-sucedidas também são as que mais falham. Parece contra-intuitivo, mas, para ter sucesso em seus desafios e objetivos, essas equipes também são as que executam o maior número de experimentos e, mesmo quando a maioria desses experimentos falha, os que funcionaram pagam as contas. Assim, as ideias são apenas um meio para um fim – o que a empresa precisa e espera da equipe de crescimento não é uma validação de hipóteses, mas a realização de um importante objetivo estratégico de negócios. Tomemos por exemplo o objetivo de validar uma estratégia de aquisição de mídia paga. A métrica de sucesso do objetivo poderia ser: encontrar um CAC menor que X. Os experimentos podem ser:
– Anúncios do Google
– Anúncios do YouTube
– Anúncios do LinkedIn
– Anúncios do Twitter
– Anúncios TikTok
– Anúncios do Facebook
Mesmo que 90% dos itens acima falhem, mas o teste do LinkedIn traga resultados substanciais, é tudo o que você precisa para atingir seu objetivo e entregar o que a empresa precisa. Afinal, eles não pediram para você ter um bom desempenho em todos os canais (que eventualmente será o trabalho de outra pessoa), mas para validar um (este é seu).
Sistematizando o Crescimento
A maneira como a Etsy gerencia suas equipes de produtos é um ótimo exemplo de como abordar o crescimento de maneira sistemática. O foco está em QUAIS problemas a equipe resolve, não em COMO eles resolvem. Duas vezes por mês, o CEO se reúne com seu líder de esquadrão de produtos para obter uma revisão de quantos experimentos foram executados e quanto a agulha realmente se moveu para onde eles precisam ir.
Precisamos começar a pensar no crescimento de uma perspectiva composta. Assim como quando você tem uma estratégia de conteúdo, 1 a 5% dos seus posts vão para a primeira página do google. Isso significa que os outros 95% não tiveram influência alguma e nem poderiam ser escritos? Não. Na verdade, sem esses 95%, é muito provável que os 5% não estejam no topo.
No final das contas, embora ter um Sean Ellis em sua equipe seja definitivamente benéfico, o segredo não está em uma pessoa, está na constância e consistência do seu processo. Defina um sistema que garanta que os testes sejam executados e você acabará se encontrando entre os melhores desempenhos.
Para chegar lá, faça a si mesmo as seguintes perguntas sobre os três principais pilares do crescimento: estratégia, processo e cultura:
[estratégia] Sua equipe de crescimento tem um objetivo claro a ser alcançado?
[estratégia] Você tem uma métrica mensurável para medir se você chegou lá?
[processo] Todos na empresa sabem colaborar?
[processo] Você está conduzindo suas reuniões de crescimento religiosamente?
[processo] Você tem consistência em termos de volume de teste?
[cultura] Seus superiores podem acompanhar claramente seu trabalho?
[cultura] Existe uma forma de promover vitórias e entregas?
Se a resposta for não para qualquer uma das opções acima, você tem mais trabalho para se concentrar antes de ampliar – talvez eu possa ajudar!
Danilo Carlos autoridade digital – (Growth Hacker)