Todos sabemos que o processo de compra B2B está mudando. Está se tornando cada vez mais não linear, com mais tomadores de decisão e pontos de contato envolvidos ao longo do caminho. Os clientes em potencial agora estão engajando os profissionais de marketing muito mais tarde no ciclo de compra, bem depois de pesquisar minuciosamente e restringir suas opções. É por isso que, no atual processo de compra liderado pelo comprador, a maioria das atividades de marketing está se estendendo para funções e papéis tradicionalmente fora de seu escopo.
A geração de leads é uma dessas áreas de marketing em que estamos vendo algumas mudanças significativas na forma como está sendo usada. Décadas atrás, a geração de leads significava coletar nomes e detalhes de contato de compradores em potencial para serem repassados às vendas. Hoje, a geração de leads faz parte de um processo robusto de construção de confiança e captura de interesse. Com esse novo foco, as metas de geração de leads agora desempenham vários novos papéis no processo de marketing, que incluem:
1. Gerando receita
Contribuir para as vendas ainda é o principal objetivo que a geração de leads tenta alcançar, mas há uma grande diferença entre a maneira como os profissionais de marketing usam a geração de leads para produção de receita hoje e no passado. Não basta mais apenas ligar ou enviar e-mail para o maior número possível de clientes em potencial para qualificar leads para eliminar aqueles que não são qualificados ou agendar reuniões para equipes de vendas. Agora há um forte foco na qualidade dos leads entre a maioria dos profissionais de marketing B2B.
A geração de leads hoje faz uso de insights e inteligência para envolver clientes em potencial por meio de conversas direcionadas, em vez de ligações não solicitadas. Trata-se de fazer divulgação personalizada para construir e nutrir relacionamentos com clientes em potencial antes de transferi-los como oportunidades de vendas.
2. Impulsionando a conscientização e o interesse
No passado, era o conhecimento da marca versus a geração de leads. Sempre houve uma batalha épica entre essas duas atividades pela prioridade no orçamento de marketing ou na lista de tarefas de marketing. Os profissionais de marketing tiveram que escolher um sobre o outro. Os profissionais de marketing simplesmente não podiam ter seu bolo e comê-lo também.
Mas hoje, os profissionais de marketing também usam estratégias de geração de leads para aumentar os resultados das iniciativas de reconhecimento da marca. As informações das campanhas de geração de leads de entrada ajudam os profissionais de marketing a criar conteúdo mais atraente e relevante para aumentar a conscientização. Enquanto isso, os programas de geração de leads de saída fornecem uma maneira direta e direcionada para você criar e deixar uma impressão no público-alvo desejado.
3. Coletando feedback e inteligência
As ferramentas e técnicas usadas na geração de leads também funcionam bem para coletar feedback e fazer pesquisas de mercado. O telemarketing, por exemplo, provou ser um canal eficaz para a realização de pesquisas de mercado, seja como parte de uma campanha em andamento ou como um projeto independente. Os profissionais de marketing geralmente dependem dessa ferramenta de geração de leads de saída para avaliar rapidamente as análises de produtos e os comentários dos clientes em grande escala.
Canais de geração de leads de entrada, como sites e mídias sociais, também servem como fontes de feedback e insights. Embora os números da taxa de conversão para sites de geração de leads sejam difíceis de obter, há evidências que mostram que esse tipo de site converte cerca de 13% a 28% do tráfego. É por isso que os profissionais de marketing aproveitam os sites para coletar feedback por meio de bate-papo ao vivo ou números de clique para ligar.
4. Prestação de serviço ao cliente
Um pouco de acordo com o ponto acima, a geração de leads pode e deve ser usada para melhorar a forma como uma empresa fornece atendimento e suporte ao cliente. Insights e feedback coletados de diferentes canais de geração de leads podem ajudar as empresas a abordar as preocupações dos clientes e resolver problemas prontamente. As ferramentas de resposta ao lead (como telefonemas, e-mails, formulários de contato, chat social e ao vivo, por exemplo) podem servir como pontos de contato para suporte imediato ao cliente.
Além disso, o conteúdo usado na geração de leads (como postagens de blog, whitepapers e vídeos) deve incluir artigos/materiais da base de conhecimento que respondam às perguntas dos clientes ou corrijam problemas comuns. Para atender ao mesmo tempo a geração de leads e a função de cliente, é uma boa prática tornar sua base de conhecimento a mais extensa possível, abrangendo maneiras práticas de fazer o melhor uso de seu produto ou serviço.
O take-away
A geração de leads está mudando, e isso é bom. Isso ocorre principalmente em resposta à forma como os compradores estão evoluindo. Todas essas novas funções que a geração de leads deve preencher significam que ela permanece relevante como sempre.
Obrigado por ler!