Não é segredo que o modelo SaaS depende muito da receita recorrente de assinaturas, seja mensal ou anual. No entanto, os clientes se agitam. É um fato. Portanto, o foco deve estar na aquisição e retenção de clientes. Como todos sabemos, adquirir novos clientes é mais caro do que reter os existentes. O CAC médio para uma pequena empresa de serviços financeiros B2B SaaS é de US$ 1.450. Com o nível empresarial sendo $ 14.772. Portanto, manter os clientes satisfeitos e dar a eles um motivo para renovar suas assinaturas é muito importante e vale a pena!
A dura verdade é que sua empresa SaaS é insustentável sem uma boa taxa de renovação de clientes. As baixas taxas de renovação do cliente podem ser causadas por vários problemas, como uma estratégia de preços ineficaz e uma experiência insatisfatória do cliente. Mas lembre-se de que, em serviços financeiros, um aumento de 5% na retenção de clientes produz um aumento de mais de 25% no lucro. É hora de admitir a verdade. Clientes renova matéria. As empresas de SaaS bem-sucedidas sabem muito bem que, como os custos de aquisição de clientes são altos, em vez de focar em aumentar a taxa de crescimento do cliente, a solução é garantir a satisfação do cliente e aumentar o valor do contrato. Isso significa rastrear a taxa de renovação bruta e melhorar o processo de renovação de SaaS.
Uma taxa de renovação SaaS saudável é considerada acima de 80%, com empresas SaaS bem-sucedidas com uma taxa média de renovação de 90%, ou mesmo acima de 100%, geralmente porque seus clientes existentes estão comprando atualizações, upsells e cross-sells.
Para entender melhor do que estamos falando, reunimos algumas técnicas simples para aumentar suas taxas de renovação de SaaS e sua receita recorrente.
Então, o que é exatamente uma taxa de renovação do cliente?
A taxa de renovação de clientes vem de uma parte da categoria maior de retenção de clientes. A renovação de SaaS mede a porcentagem de clientes que renovam suas assinaturas no final de um período de assinatura em vez de sair. Esses clientes estão escolhendo, manualmente ou automaticamente, continuar pagando e recebendo valor do seu produto. As taxas de renovação do cliente, portanto, demonstram o sucesso da experiência do cliente, seu produto e seu negócio. Se a taxa for alta, é mais provável que a empresa retenha clientes a longo prazo e gere receita a longo prazo.
A taxa de renovação é diferente da taxa de retenção?
Em suma, sim, é. Embora as taxas de retenção e renovação sejam semelhantes quando rastreadas no curto prazo, elas precisam ser entendidas como diferentes no longo prazo. A principal diferença está na intenção do cliente. Para a retenção do cliente, veja como o cliente não cancela ativamente quando tem a chance. Por outro lado, a renovação é apenas parte da retenção do cliente. Especificamente, a taxa de renovação mede o número de clientes prontos para se inscrever em outro ciclo de assinatura quando o anterior terminar.
Por que você deve medir a taxa de renovação de SaaS
Felizmente, existe uma fórmula de taxa de renovação que você pode usar. Comece decidindo em que período de tempo você analisará essas métricas. Observe a renovação em vários períodos (dias, semanas, meses, anos), pois cada um fornecerá informações valiosas. Por exemplo, analisar a métrica da taxa de renovação após o primeiro mês indicará o sucesso do seu processo de integração. Acompanhar as taxas de renovação ano a ano pode informar sobre a satisfação do cliente com seu produto e a saúde financeira geral do seu negócio.
Para calcular a taxa de renovação do cliente:
O número de clientes renovando ÷ número total de clientes que podem renovar.
Resposta ✕ 100 = porcentagem
A taxa de renovação do cliente não pode ultrapassar 100%, pois obviamente você não pode ter mais do que o total de renovações possíveis. Mas quando você calcula a taxa de renovação de receita mais geral, pode calcular mais de 100% devido a atualizações, vendas adicionais e vendas cruzadas. Para a taxa de renovação de receita, basta dividir a receita total renovada durante o período de tempo específico pela receita que poderia ser renovada e convertê-la em uma porcentagem. Uma empresa deve sempre almejar uma taxa de renovação de receita superior a 100% para sustentabilidade a longo prazo. Portanto, crie o hábito de usar a fórmula da taxa de renovação para medir o sucesso do cliente.
Dicas para aumentar sua taxa de renovação de clientes SaaS
Iniciar esse processo de melhorar sua receita de renovação de SaaS pode parecer assustador, por isso reunimos algumas dicas para simplificá-lo e ajudá-lo a aumentar suas taxas de renovação de maneira eficiente e direcionada. Antes de começar, sugerimos a leitura de nossos artigos focados em integração e sucesso do cliente, pois esses aspectos devem ser o foco de seus esforços para aumentar não apenas a retenção, mas também o valor da vida útil do cliente. Juntamente com a medição constante das taxas de renovação, a aplicação dessas táticas certamente ajudará você a aumentar os lucros.
Agir Cedo
Você não quer se esforçar para que sua base de clientes renove suas assinaturas mensais quando suas taxas de renovação estão caindo e sua empresa está em perigo. Em vez disso, você deve reagir quando detectar até mesmo os menores sinais de problemas. A satisfação do cliente é crucial para todos os negócios SaaS. Ser proativo em vez de reativo é o nome do jogo aqui.
Uma maneira de fazer isso é realizar uma pesquisa de renovação até 90 dias antes do vencimento da assinatura do cliente. Envie-lhes um e-mail 60 dias antes da data de vencimento para reconhecer a oportunidade iminente de renovação. Em seguida, leve-os ao processo de renovação um mês antes do término da assinatura. Envie lembretes amigáveis e segure a mão do cliente durante todo o processo. Se você identificar uma tendência de problemas relacionados à renovação, poderá resolvê-los imediatamente.
Reúna o tipo certo de dados
Os dados sempre devem ser o foco principal ao tentar aumentar as taxas de renovação de SaaS. Coletar os dados corretos pode ajudar você a entender por que seus contrastes existentes mudam e renovam assinaturas.
Ao rastrear as métricas de comportamento do usuário, você poderá entendê-lo e montar um plano para aumentar suas taxas de renovação. Observe a experiência do usuário, o desempenho do conteúdo, a otimização da taxa de conversão, a acessibilidade do site, o engajamento e os dados da pesquisa para obter essas taxas mais altas. Isso guiará sua estratégia em sua busca e fornecerá os resultados que você está procurando.
Obrigado por ler!